Paso 1: suma todos los costos por venta
Anota lo que te cuesta cada venta, aunque parezca pequeño:
- Producto: incluye empaque e impuestos de importación si los hay.
- Envío: la parte que asumes tú.
- Comisión de cobro: normalmente un porcentaje más un valor fijo.
- Publicidad por venta: si aún no la conoces, usa una estimación prudente y corrígela con datos.
- Devoluciones: reserva un porcentaje según tu categoría.
Paso 2: decide el margen que quieres
El margen neto es lo que te queda del precio después de todos esos costos. Para una tienda que vende con publicidad, un 25 % es una referencia razonable, aunque depende de la categoría y de tu volumen. Lo explicamos en costos, margen y ROAS.
Paso 3: aplica la fórmula
Los costos fijos por venta son el producto, el envío, la comisión fija y la publicidad.
Ejemplo
| Concepto | Valor |
|---|---|
| Producto con empaque | 8,00 |
| Envío | 4,00 |
| Comisión fija de cobro | 0,30 |
| Publicidad por venta | 9,00 |
| Total de costos fijos | 21,30 |
| Comisión porcentual | 3,5 % |
| Margen deseado | 25 % |
El cálculo es 21,30 ÷ (1 − 0,035 − 0,25) = 21,30 ÷ 0,715 = 29,79. A ese precio, la comisión total es de unos 1,34, los costos suman unos 22,34 y te quedan unos 7,45 por venta, que son el 25 % del precio.
No hace falta hacerlo a mano: la calculadora te da el mismo resultado en la casilla "Precio para tu margen".
Paso 4: compáralo con el mercado
La fórmula te dice cuánto necesitas cobrar, no cuánto está dispuesta a pagar la gente. Busca el mismo producto o uno parecido y compara:
- Si tu precio es parecido al del mercado: vas bien. Compite con mejores fotos, entrega y atención.
- Si es bastante más alto: necesitas justificarlo con más calidad, garantía o un pack mejor. También puedes bajar costos.
- Si es mucho más bajo: quizá estés dejando dinero sobre la mesa, o el producto se perciba como de mala calidad.
Si no hay forma de cuadrar el costo con el precio del mercado, lo más sano suele ser descartar el producto, no reducir tu margen a cero.
Formas de mejorar el resultado sin bajar el precio
- Packs: "lleva 2 con descuento" sube el ticket medio y reparte el costo de publicidad.
- Complementos: ofrece un producto relacionado al comprar.
- Envío gratis desde cierto importe: anima a añadir más al carrito.
- Negociar con el proveedor: cuando tengas volumen, pide un mejor precio.
Errores comunes
- Multiplicar el costo por dos sin contar la publicidad ni las comisiones.
- Copiar el precio del competidor sin conocer sus costos, que pueden ser muy distintos a los tuyos.
- Competir solo por ser el más barato: siempre habrá alguien dispuesto a ganar menos.
- Olvidar los descuentos: un 20 % de descuento puede comerse toda la ganancia. Calcúlalo antes de lanzarlo.
- Mostrar precios de "antes" inventados. Además de restar confianza, puede infringir las normas de protección al consumidor.
Cómo probar un precio
Cambia el precio durante un periodo razonable, sin tocar nada más, y compara la ganancia total, no solo el número de ventas. Vender un poco menos a un precio mayor puede dejarte más dinero. Vuelve a calcular cuando cambien tus costos, por ejemplo si sube el envío o el costo de publicidad.