A dónde se va el dinero de cada venta
Cuando un cliente te paga, ese dinero no es todo tuyo. Por cada venta pagas, como mínimo, cinco cosas:
- El producto (lo que te cuesta a ti, incluido el empaque).
- El envío, si lo asumes tú o lo incluyes en el precio.
- La comisión de cobro de la pasarela de pago o del marketplace.
- La publicidad necesaria para conseguir esa venta.
- Las devoluciones y pedidos fallidos, repartidos entre todas las ventas.
Además hay costos fijos mensuales: la plataforma, aplicaciones, dominio, herramientas, contador. Lo que queda después de todo eso es tu ganancia real.
Los conceptos que debes dominar
| Concepto | Qué significa | Cómo se calcula |
|---|---|---|
| Margen bruto | Lo que queda tras pagar el producto | Precio − costo del producto |
| Margen neto | Lo que queda tras pagar todo lo variable | (Precio − todos los costos) ÷ precio |
| CPA | Costo de publicidad por cada venta | Gasto en anuncios ÷ número de ventas |
| CPA máximo | Lo máximo que puedes pagar por venta sin perder | Precio − producto − envío − comisión |
| ROAS | Ventas generadas por cada unidad invertida en anuncios | Ventas ÷ gasto en anuncios |
| ROAS de equilibrio | El ROAS mínimo para no perder | Precio ÷ CPA máximo |
| Ticket medio | Lo que gasta de media cada cliente por pedido | Ventas totales ÷ número de pedidos |
Un ejemplo completo
Vendes un producto a 39,90. Te cuesta 11, el envío que pagas es 5 y la pasarela cobra 3,5 % + 0,30, es decir, unos 1,70.
- Lo que queda antes de publicidad: 39,90 − 11 − 5 − 1,70 = 22,20. Ese es tu CPA máximo.
- Tu ROAS de equilibrio es 39,90 ÷ 22,20 ≈ 1,8. Si tus anuncios generan menos de 1,8 en ventas por cada 1 invertido, pierdes dinero.
- Si cada venta te cuesta 10 en anuncios, ganas 12,20 por venta: un margen neto del 30 %.
- Si cada venta te cuesta 25 en anuncios, pierdes 2,80 por venta, aunque "vendas mucho".
Haz este mismo cálculo con tus cifras en la calculadora gratuita. También te dice qué precio necesitas para el margen que quieres ganar.
Qué margen es "bueno"
Depende del modelo y la categoría, pero como guía para una tienda que vende con publicidad:
- Menos del 10 % neto: muy arriesgado. Una subida del costo de anuncios o unas pocas devoluciones te dejan en pérdidas.
- Entre 15 y 25 %: viable, pero con poco colchón.
- 25 % o más: sano. Tienes margen para probar anuncios, absorber devoluciones y crecer.
Una regla rápida al elegir producto: que el precio de venta sea al menos tres veces el costo del producto. No es una ley, pero filtra muchas malas ideas.
Cómo mejorar tus números
- Sube el ticket medio: packs ("lleva 2 y ahorra"), complementos y envío gratis a partir de cierto importe. Cada pedido más grande reparte mejor el costo de publicidad.
- Negocia el costo del producto cuando tengas volumen.
- Mejora la conversión de tu tienda: mejores fotos, reseñas y una oferta clara hacen que el mismo anuncio venda más.
- Reduce devoluciones con descripciones honestas, guías de tallas y confirmación de pedidos contra entrega.
- Consigue clientes que repitan: una segunda compra por email o WhatsApp casi no tiene costo publicitario.
Punto de equilibrio mensual
Suma tus costos fijos del mes (plataforma, apps, dominio, herramientas). Divide ese total entre la ganancia neta por venta. El resultado es cuántas ventas necesitas al mes solo para no perder. Por ejemplo, con 120 de costos fijos y 12,20 de ganancia por venta, necesitas unas 10 ventas al mes para cubrirlos. A partir de la venta 11 empiezas a ganar.